Intervista tratta dal libro “Agente Immobiliare 2.0 – Come aumentare il proprio business con l’MLS” di Luca Gramaccioni (Edizioni Franco Angeli).
Quali sono le caratteristiche più importanti per un agente immobiliare di successo?
Sicuramente amare la propria professione, fare una professione che piace fare. Chi ama ha un’attenzione maggiore, quindi guarda il suo ambito come un innamorato: ufficio, collaboratori, segretarie, competenze, ambiente, allestimento agenzia, qualità del servizio sono tutte cose che alla fine impattano fortemente con il mercato e il cliente finale.
E la più importante in assoluto?
La professionalità, la preparazione, l’aggiornamento. Fare l’agente immobiliare non è come un tempo, quando ci si limitava ad accompagnare il cliente o ritirare un proposta. Adesso ci vuole preparazione per una professione sempre più complessa. Fare una compravendita è paragonabile a stilare la dichiarazione dei redditi: in quanti sono realmente capaci? Una volta
c’erano i sensali, oggi tanta improvvisazione sarebbe improponibile: abbiamo detto per anni che fare l’agente immobiliare sarebbe diventato come fare l’avvocato, ora ci siamo…
Perché un agente esperto, con anni di vendite e transazioni andate a buon fine, dovrebbe curare questi aspetti?
Deve curarli perché il mercato ha aspettative sempre maggiori, il mercato confronta tutto. Presi dalla quotidianità della propria professione si tarda a capire l’evoluzione mentre il cliente ha un metro di giudizio più globale. Il mercato si aspetta un professionista al passo e di target medio alto e se questo livello non è raggiunto il mercato non ti riconosce come professionista. Ci si stupisce di non riuscire più a percepire un certo livello provigionale ma è normale se non si riconosce la professionalità, se si accolgono i clienti in un ufficio scarno e disordinato, dove hai servizi antiquati e personale inadeguato.
Qual è l’errore più comune che fanno gli agenti immobiliari?
Non fare l’interesse del proprio cliente…
Cosa consiglierebbe a un giovane agente all’inizio della sua carriera nel real estate?
Chi vuole aprire un’agenzia deve imparare la professione che è ben diverso dal superare l’esame abilitativi. Oggi non si può improvvisare ed è necessario fare uno stage vero e concreto. Io consiglio almeno 1 anno al fianco di un professionista affermato. Non farlo significa improvvisare con il forte rischio di fallire: un buon medico impara soprattutto dai colleghi più esperti, per questo ci vuole l’umiltà di non voler bruciare le tappe. Sarei addirittura favorevole a un esame di aggiornamento annuale proprio per la serietà e importanza che sta assumendo il ruolo dell’agente immobiliare nell’ambito economico.
Quanto sono importanti le tecnologie per avere un grande business in campo immobiliare? Cosa pensa delle piattaforme Mls e della condivisione?
Chi non marcia con il tempo con il tempo se ne va! … Nessuno può marciare contro il mercato e nessuno può pensare di rimanere fuori dal tempo: pochi ancora si rendono conto che già oggi sul nostro Mls Replat il 60% delle compravendite viene effettuato in condivisione attraverso le logiche legate al Multiple Listing Service. Negli Usa questo modo tecnologico di operare fa addirittura emergere le anomalie della mediazione. Quindi con l’Mls si fa ulteriore chiarezza, per esempio, tra mediatore e mandatario, qualificando l’aspetto consulenziale perché spesso i dettagli tecnici di una compravendita sono sottovalutati anzi, subiti dalle parti, mentre sono messi in debita evidenza dai professionisti. Negli Usa l’inserimento in Mls è un obbligo perché si reputa che un solo intermediario abbia un bacino di utenza troppo limitato e ciò è scorretto nei confronti di chi vende e con l’Mls si riesce a ottenere anche il 20% in più, potendo determinare con maggior precisione il vero prezzo di mercato. Credo sia davvero riduttivo considerare l’Mls solo uno strumento tecnologico perché dovrebbe essere ritenuto un modo operativo vero e proprio che impatta fortemente nel quotidiano. Le nuove generazioni si sono subito adeguate mentre chi era già esperto ha ancora oggi qualche difficoltà ad adeguarsi a un contesto che è simile a Google o Facebook, se visti come strumenti che potenziano l’acquisizione di business e di cultura grazie a condivisione e globalizzazione.
Come è composta la sua agenzia-tipo? Quali sono i ruoli che lei considera?
Oggi, indipendentemente dalla grandezza, l’agenzia deve essere composta da persone preparate cui piace fare questa professione. Fosse per me, poi, farei un’agenzia con 50 persone, ognuna altamente specializzata. Se qualche hanno fa avevamo un solo medico e un solo legale, oggi questi ruoli sono sempre più diversi e qualificati perché la globalizzazione ci porta alla specializzazione del singolo ruolo. Quindi un’agenzia con degli specialisti e collegata a un Mls decreta la fine della bottega artigiana perché se oggi fai l’imprenditore, data anche la diminuzione dei margini, devi per forza puntare a produzioni alte.
Quando ci si mette in proprio quale priorità è maggiormente necessaria?
Le priorità di tutti gli imprenditori: competenze amministrative, di gestione del personale e competenze sulla vendita. Se manca una di queste componenti ti manca una delle capacità necessarie a dare vitalità alla tua area di business. Indipendentemente dal fatto che tu voglia fare il manager, l’imprenditore o il professionista, sono tutte e tre fondamentali.
Dopo quanto tempo assumerebbe degli assistenti o collaboratori?
Non è una questione di tempo ma di business plan, però, se devo rispondere in senso emotivo, dico che una persona appassionata deve formare subito un proprio seguito, che diventa poi la prima voce su cui spendere per avere continuità. Bisogna anche verificare i propri obiettivi aziendali, quindi si entra molto nella visione personale del nuovo imprenditore. Per questo, qualsiasi risposta sul tempo necessario sarebbe troppo razionale per essere valida.
Qual è il vero segreto per avere successo nel campo immobiliare?
Quello che ci siamo detti è già un elenco di fattori determinanti ma il successo è anche e soprattutto ambizione. Chiunque vuole avere successo deve essere anche disposto a fallire: se corri in Formula 1, per vincere devi avere il coraggio di rischiare su ogni curva, farla più veloce degli altri, devi osare sempre rischiando di andare fuori pista. Chi vuole davvero avere successo deve soprattutto saper rischiare.
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