Il product manager di MLS REplat, Giulio Azzolini, ha appena trascorso una settimana in Florida in compagnia dei broker immobiliari che l’MLS l’hanno inventato – più di cento anni fa ormai – tra corsi di formazione, conferenze e riunioni operative all’interno di agenzie immobiliari.
Questo il racconto della sua esperienza.
MLS è un modo di pensare. In MLS REplat lo diciamo e lo pensiamo da oltre 15 anni ma dopo la settimana che ho trascorso negli Stati Uniti in compagnia di centinaia di agenti immobiliari del posto per i due giorni della conferenza “Sell-A-Bration”organizzato dal CRS (Council of Residential Specialists) ho davvero capito il significato di quella frase. Puoi disporre del miglior strumento di collaborazione immobiliare del mondo ma se non hai la “mentalità MLS”, quella che ti porta naturalmente a condividere immobili e richieste coi colleghi col duplice obiettivo di fornire un servizio migliore alla clientela e di aumentare il fatturato, non lo utilizzerai mai completamente.
Sì, nell’economia della sua attività il realtor – l’agente immobiliare a stelle e strisce – dà per scontato l’immobile nel senso che questo elemento della compravendita, ovviamente centrale, si trova già all’interno del suo Multiple Listing Service (MLS). L’attenzione è infatti principalmente rivolta ad altri due elementi, ovvero le referenze e i clienti. L’immobile si pubblicizza, certo, sui social, sui portali e negli open house ma la vera attività oggi si fa sulle persone, tanto verso i colleghi quanto verso i clienti.
Da questo punto di vista, i corsi di marketing del “Sell-A-Bration” hanno parlato chiaro: “Strategie per aumentare le tue referenze”, “Come incrementare le attività social e aumentare i tuoi lead”, “Trasformare un contatto in una richiesta”. Insomma, l’immobile fa parte del gioco ma non viene nominato perché tutti godono dei vantaggi conferiti dal portafoglio condiviso via MLS.
Ma veniamo alle referenze. Per l’operatore USA la referenza primaria è quella fornita dal collega. In questo senso, alimentano costantemente la collaborazione per creare un sistema karmico del real estate: io do un contatto a te perché tu ne darai uno a me. La referenza del collega è ambita perché chi la fornisce si limita ad attendere la conclusione dell’operazione per ottenere una percentuale del ricavo del collega. Ed è per questo che fanno di tutto per conoscersi l’un l’altro e costruire il proprio network: si guadagna mentre ci si può dedicare ai propri clienti e alla propria attività.
I clienti (le richieste) sono invece l’elemento su cui il realtor dà il meglio di sé sul piano della creatività: durante la conferenza vari colleghi hanno condiviso la loro esperienza per far capire ai presenti che il punto focale è quello di mantenere il cliente nel tempo perché se soddisfatto tornerà per altre operazioni nel corso della vita ma soprattutto perché segnalerà il buon lavoro svolto ai suoi famigliari, amici e colleghi.
Gli Stati Uniti stanno vivendo un mercato immobiliare diverso dal nostro. Un mercato in cui MLS e collaborazione sono stati assimilati al punto da diventare i veri e propri fondamenti della professione. Un mercato che spero di vedere anche in Italia perché sono stato testimone della forza di una categoria unita, compatta e preparata. Una categoria di professionisti MLS di cui il cliente non può fare a meno per fare compravendita di immobili con successo.
Giulio Azzolini
Resp. Prodotto e Comunicazione MLS REplat
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