“Oggi si parla tanto di personal branding, ma non sempre con cognizione di causa: per giocare ad alti livelli nel campionato del marketing e accedere a un maggior numero di clienti, il franchising e l’MLS sono sempre più elementi differenzianti”
Ludovico Casaburi, Head of Marketing di Frimm SpA, ospite negli studi di News da Frimm, ha affrontato le sfide odierne degli agenti immobiliari nel catturare l’attenzione di clienti sempre più informati e autonomi grazie al digitale.
In un mercato in cui 1 cliente su 2 non si rivolge a un consulente immobiliare, è fondamentale per gli agenti definire un posizionamento chiaro, anche se questo richiede un investimento significativo. Per facilitare questo percorso, soluzioni quali il franchising o l’MLS, che aumentano immediatamente la visibilità dell’agenzia che consentono di realizzare vendite più rapide, si rivelano cruciali. Adottando queste soluzioni gli agenti possono non solo differenziarsi ma anche attrarre un numero maggiore di clienti proprietari.
CASABURI, “IL RACCONTO DELLA COMPRAVENDITA È LA CHIAVE PER ATTRARRE I CLIENTI”
Il mercato immobiliare è profondamente cambiato: il digitale e Internet hanno trasformato il comportamento dei clienti, convincendoli di poter gestire ogni fase della transazione senza l’intervento di un professionista. Questa nuova realtà presenta una sfida importante per gli agenti immobiliari: come fare marketing e catturare l’attenzione di clienti sempre più indipendenti e dimostrare il valore della consulenza immobiliare?
Casaburi, ospite di News da FRIMM, ha evidenziato quanto sia fondamentale che il ruolo dell’agente immobiliare evolva. Non è più sufficiente limitarsi alla gestione delle transazioni; è essenziale essere percepiti come consulenti di valore. “Internet ha accelerato cambiamenti che hanno rivoluzionato tutti i settori. Sono passati quasi 30 anni, e mentre molti comparti hanno spostato il loro focus dal prodotto al cliente, il settore della consulenza immobiliare è rimasto ancorato al primo. Per la maggior parte degli agenti, il rapporto con il cliente si esaurisce purtroppo con la compravendita”, osserva Casaburi.
Tuttavia, i dati parlano chiaro: un cliente su due non si rivolge a un consulente immobiliare quando si presenta un’esigenza di questo tipo. Questo accade perché il 50% dei clienti non percepisce l’agente come un vero esperto del settore. Una delle ragioni principali di questa mancanza di fiducia è che i clienti spesso non comprendono appieno il valore del lavoro dell’agente e quali problemi possa effettivamente risolvere. “In qualsiasi settore, se un cliente non capisce, non compra. Nel settore immobiliare, se un proprietario non sa esattamente cosa fa un agente, non capisce perché dovrebbe affidargli un incarico di vendita”, spiega Casaburi. “Oggi per catturare l’attenzione dei clienti, gli agenti immobiliari devono raccontare la propria competenza. Come insegna il marketing di relazione, il ‘racconto strategico’ della propria competenza è l’unico modo per sopravvivere a questo mercato e ai propri competitor”.
SENZA POSIZIONAMENTO NON ESISTI: È QUESTA LA SFIDA DEL MARKETING
Nel contesto odierno il primo passo per distinguersi nel mercato immobiliare – così come accade per gli altri settori – è definire un chiaro posizionamento della propria attività. “Definire il posizionamento significa individuare un aspetto chiave, il valore differenziante, del proprio servizio di consulenza e renderlo esplicito attraverso la comunicazione su ogni canale disponibile. Perché un cliente dovrebbe scegliere la mia agenzia rispetto a una qualsiasi altra? La risposta sta proprio nel far emergere ciò che ci distingue”, spiega Casaburi.
Posizionarsi sul mercato è un processo lungo e, talvolta, oneroso, con costi che possono variare da alcune migliaia a decine di migliaia di euro, a seconda della complessità del settore. Tuttavia, come evidenzia Casaburi, “nonostante l’impegno richiesto, il posizionamento è un lavoro essenziale. È un’analisi approfondita dei valori distintivi sia dell’agenzia e sia delle persone che ne fanno parte, oltre che del modo in cui l’agenzia si relaziona con i clienti per creare prima attrazione e poi fiducia. Non investire in un posizionamento ben definito equivale, in sostanza, a non esistere nel mercato della consulenza”.
FRANCHISING E MLS: STRUMENTI STRATEGICI CHE ACCELERANO UN POSIZIONAMENTO VINCENTE
Sul mercato degli strumenti e dei servizi per il settore della consulenza immobiliare esistono opzioni utili al posizionamento delle agenzie immobiliari.
“L’affiliazione a un franchising“, spiega Casaburi, “è una delle soluzioni più immediate e rilevanti: senza mettere in atto chissà che strategia, la riconoscibilità del brand differenzia automaticamente l’agenzia che lo sceglie, perché la distingue da tutte le altre”.
Allo stesso modo, secondo Casaburi, anche l’MLS – conosciuto dagli operatori del settore come una tecnologia che accelera il business dell’agenzia – è in più uno strumento determinante per differenziarsi dai competitor e superare le obiezioni dei clienti proprietari, spesso scettici riguardo al valore della consulenza immobiliare. “L’MLS permette uno storytelling unico del servizio di consulenza offerto ai clienti e questo crea un vantaggio competitivo senza eguali”, spiega il manager.
“Quante agenzie sul mercato possono infatti raccontare al cliente proprietario che saranno il suo unico referente nella compravendita ma con la forza di 3.000 agenti immobiliari? Quante possono vantare una velocità di vendita certificata di 101,5 giorni per vendere un immobile condiviso in MLS? Quante possono dire al cliente che potrà massimizzare il guadagno dalla vendita del suo asset grazie al fenomeno ‘asta’ che fa salire il prezzo dell’immobile perché il bacino di ‘richieste’ in una piattaforma che integra l’MLS è molto alto? E quante, infine, possono comunicare al cliente venditore che hanno in database oltre 300.000 clienti acquirenti prequalificati?”
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