Ludovico Casaburi, CEO FRIMM e REPLAT Franchising: “C’è bisogno di un cambio di paradigma: le agenzie immobiliari che l’hanno capito stanno crescendo perché investono su organizzazione, marketing, tecnologia e, soprattutto, sul cliente”
Con la digitalizzazione il cliente è diventato il primo competitor dell’agente immobiliare e solo organizzazione aziendale, marketing e tecnologia possono ridefinire nel tempo la mediazione immobiliare. Questo il focus dell’intervento che Ludovico Casaburi, Head of Franchising Development di Frimm S.p.A., ha tenuto lo scorso 7 marzo sul palco della “Giornata dell’Agente Immobiliare” organizzata dalla presidente del Collegio provinciale Fiaip Roma, Silvia Dri, e che ha visto gli interventi, fra gli altri, del presidente nazionale Fiaip Gian Battista Baccarini, e del past president Fiaip Paolo Righi.
HA ANCORA SENSO PARLARE DI MEDIAZIONE IMMOBILIARE?
Con l’avvento della digitalizzazione il cliente si è reso conto di avere accesso diretto all’immobile creando così il vuoto tra sé e la consulenza immobiliare. Per un cliente su due l’agente immobiliare è poco percepito e poco specializzato, in altre parole, non vale il costo della provvigione. Questo succede perché spesso acquirenti e venditori non conoscono cosa fa un mediatore e quale sia il vantaggio competitivo della sua consulenza.
“Il 50% delle compravendite immobiliari è in mano ai privati. In numeri, questo significa oltre 350.000 compravendite in meno per gli agenti immobiliari ogni anno, ovvero € 4 miliardi di mancate provvigioni che si traducono in circa € 90.000 l’anno in meno per ogni agente”. Questo è il quadro allarmante delineato dal direttore del Franchising di Frimm S.p.A. che ha invitato gli agenti immobiliari presenti in platea a invertire il paradigma secondo il quale il cliente non riconosce e non percepisce il valore di questa professione rivolgendosi a un consulente immobiliare solo perché gestisce l’immobile di suo interesse.
“Il settore immobiliare sta vivendo un’evoluzione senza precedenti, con la gestione dei dati dei clienti al centro di tutto. Chi vuole crescere e affrontare questo cambiamento deve adottare un modello organizzativo chiaro, scegliere strategie di marketing efficaci e utilizzare tecnologie all’avanguardia in modo consapevole“.
ORGANIZZAZIONE AZIENDALE, MARKETING E TECNOLOGIA: COME INTERVENIRE SU QUESTE 3 AREE DI MIGLIORAMENTO
Per invertire questo paradigma e incrementare il valore percepito della mediazione immobiliare, è necessario intervenire su 3 aree di miglioramento: organizzazione dell’agenzia, marketing per l’acquisizione di clienti e risorse e tecnologia.
Prima di tutto, bisogna rimodulare la struttura dell’agenzia dividendo ruoli e competenze tra acquisizione e vendita per aumentare le performance e la soddisfazione del cliente che desidera una consulenza di parte e migliorare la gestione del tempo e delle risorse.
In secondo luogo, è necessario definire il proprio posizionamento per differenziarsi dai competitor e generare fiducia nei clienti in target.
Infine, bisogna investire nella tecnologia: gestionali evoluti, piattaforme MLS, CRM, intelligenza artificiale e strumenti di analisi permettono di lavorare meglio, con più controllo e maggiore efficienza.
“Il mercato a cui dobbiamo aspirare è quello in cui il cliente si rivolge al ‘suo’ consulente di fiducia per ogni esigenza immobiliare. Negli ultimi anni in FRIMM abbiamo testato protocolli e procedure in grado di alzare lo standard medio di competenza degli agenti immobiliari lavorando al loro fianco per organizzare la propria agenzia in modo strutturato, definire il proprio posizionamento sul mercato e adottare strumenti essenziali quali MLS, CRM e intelligenza artificiale come alleati nella propria attività quotidiana”, ha concluso Casaburi.
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